Le conseil en gestion de patrimoine est une activité réglementée multiforme. De nombreux acteurs exercent ce métier complexe en détenant généralement plusieurs statuts. L’exercice en libéral permet de développer une activité commerciale plutôt intéressante, avec un chiffre d’affaires d’environ 500 k€ par structure.
1. Un métier réglementé
Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) a longtemps exercé sans réglementation spécifique. Ce métier multiforme avait une image assez floue auprès du public qui n’arrivait pas à lui donner une identité professionnelle claire. Progressivement, le métier a été de plus en plus encadré et réglementé.
Quatre statuts sont représentatifs de l’activité. Ils peuvent s’exercer dans leur globalité ou l’un d’entre eux exercé uniquement à titre d’activité principale.
Les statuts des CGP sont les suivants :
- Conseiller en Investissements Financiers (CIF) ;
- Courtier en Assurances (COA) ;
- Intermédiaire en Opérations de Banque et Services de Paiement (IOBSP) ;
- Agent immobilier.
1.1. La nécessité de s’immatriculer
Les CIF, COA et IOBSP doivent s’inscrire auprès de l’organisme pour le registre des intermédiaires en banque, assurance et finance (ORIAS). Avec une petite subtilité pour les CIF, puisqu’ils doivent au préalable adhérer à une association agréée par l’Autorité des Marchés Financiers (AMF).
Il existe quatre associations de CIF : ANACOFI, CNCGP, CNCEF et La Compagnie CIF.
Les agents immobiliers doivent s’inscrire auprès de la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) du département où se situe le siège social de l’entreprise. Le sésame pour l’agent est la fameuse carte T dite de « Transactions sur Immeubles et Fonds de commerce ».
Pour chaque inscription, les conseillers doivent s’acquitter d’une cotisation spécifique auprès de l’ORIAS et/ou de la CCI.
Le renouvellement de l’immatriculation se fait tous les ans à l’ORIAS pour les CIF, les COA, les IOBSP et tous les trois ans pour l’agent immobilier.
L’ANACOFI est l’association professionnelle majoritaire chez les CGP-CIF.
1.2. Obligation de disposer d’une responsabilité civile professionnelle dédiée
Le CGP doit être couvert en responsabilité civile pour chaque métier qu’il exerce. La police d’assurance devra stipuler clairement l’ensemble des métiers assurés et exercés par le CGP. Sa responsabilité pourrait être recherchée par des clients sur une ou plusieurs services fournis. La police est renouvelée annuellement.
1.3. Conditions d’honorabilité
Le CGP ne doit pas avoir d’inscription au bulletin n° 2 du casier judiciaire. Les conditions d’honorabilité sont définies par :
- le Code monétaire et financier pour les CIF et IOBSP ;
- le Code des Assurances pour les COA ;
- la loi dite Hoguet pour les agents immobiliers.
1.4. Conditions de diplômes et d’expérience professionnelle
Chaque statut exige un niveau de diplôme particulier pour exercer et des passerelles pour les professionnels.
1.5. Obligations de formation annuelle
Les obligations de formation concernent le gérant de la structure et son personnel salarié. Pour chaque statut, l’entreprise devra prouver la réalisation d’actions de formation continue.
À chaque renouvellement d’agrément, l’ORIAS et la CCI demanderont les attestations de formation réalisées.
2. Le périmètre d’activités du CGP
Le CGP est à la fois professionnel libéral et un commercial. C’est la spécificité de ce métier.
2.1. Les prestations de conseil patrimonial
La valeur ajoutée du métier de CGP se situe en amont de la vente de produits ou de solutions. Après un processus normé de collecte d’informations auprès du client, le conseiller établit un bilan patrimonial. Ce bilan tient compte des objectifs et des contraintes du client.
Le bilan permet de faire une photographie à l’instant t des revenus et du patrimoine du client. Les actifs et passifs sont analysés et de nombreuses simulations sont réalisées à la fois en termes de projections de revenus, de fiscalité, de patrimoine. Des optimisations peuvent être proposées sur les placements détenus, ainsi que des calculs de rentabilité d’investissements sur le long terme.
Le bilan fait l’objet d’une facture d’honoraires rémunérant le travail fourni. Le conseil patrimonial doit s’envisager sur la durée, afin de tisser une vraie relation de confiance entre le conseiller et son client. En fonction de la complexité de la situation du client, le suivi peut être mensuel, trimestriel ou annuel. En fonction du temps passé, ce suivi peut faire l’objet d’une facture d’honoraires.
Par ailleurs, le conseiller en gestion de patrimoine peut, en fonction de la complexité des cas clients, être amené à travailler en réseau avec des notaires, experts-comptables et avocats fiscalistes.
Après les préconisations du bilan, les solutions peuvent être mises en œuvre.
2.2. Le Conseiller en Investissements Financier (CIF)
Le conseiller en Investissement Financier est un prestataire offrant des services de conseil sur les produits financiers suivants : actions, obligations, organismes de placement collectifs (OPC), sociétés de placement collectif en immobilier (SCPI), organismes de placement collectif en immobilier (OPCI).
Il intervient comme prestataire de service d’investissement pour mettre en place les dispositifs d’Épargne Salariale au sein des entreprises, pour passer les ordres d’achat/vente sur comptes titres ordinaires, Plan Épargne en Actions (PEA) et leur version PEA-PME. Il peut agir grâce à des mandats de gestion pour compte de tiers.
Il conseille sur des placements de produits divers comme les FIP (fonds d’investissement de proximité), FCPI (fonds communs de placement dans l’innovation), Groupements Fonciers Viticoles (GFV), Fonds communs de Placement à Risques (FCPR).
La rémunération d’un CIF peut être constituée de :
- frais d’entrée à la souscription d’une solution (fixes et/ou proportionnels) ;
- frais de gestion pendant la vie du contrat avec des commissions sur en-cours gérés
2.3. Le Courtier en Assurances (COA)
L’Assurance est une composante majeure de la gestion de patrimoine.
Un courtier en assurances propose à ses clients une multitude de solutions comme : des contrats d’assurances-vie, des contrats de capitalisation, des plans d’Épargne Retraite, des contrats Madelin, des contrats de prévoyance, des assurances-décès, des assurances de prêt, des assurances habitation.
La rémunération d’un courtier en assurances peut être constituée de :
- frais d’entrée à la souscription d’une solution (fixes et/ou proportionnels) ;
- frais de gestion pendant la vie du contrat avec des commissions sur en-cours gérés.
2.4. L’intermédiaire en opérations de banque et services de paiement (IOBSP)
Nous parlons ici du spécialiste de la gestion du passif patrimonial. Le courtier en prêts est l’expert en financement des opérations d’investissement, notamment immobilières. Les prêts amortissables, In fine, crédit consommation et prêt viager hypothécaire constituent fonds de commerce.
La renégociation et le regroupement de crédits sont des services à valeur ajoutée fournis par les IOBSP.
La rémunération de l’IOBSP est en général constituée d’honoraires associés à la constitution d’un dossier de financement.
2.5. L’agent immobilier « carte T »
L’immobilier est aussi un pilier de la gestion de patrimoine. Pour pouvoir proposer des solutions d’investissement dans ce domaine, le CGP devra détenir la carte dite « carte T » ou carte de transaction sur immeubles et fonds de commerce.
De nombreuses solutions immobilières peuvent être proposées : immobilier locatif avec dispositif fiscal (Pinel, déficit foncier, Denormandie, Malraux, Monuments Historiques), location meublée, acquisition en démembrement de propriété, viager…
La rémunération de l’agent immobilier est en général une commission sous forme de pourcentage du prix de vente du bien vendu au client.
FOCUS sur la compétence juridique appropriée (CJA)
La CJA est une "prestation" accessoire au métier de CGP. Elle permet de conseiller un client pour des prestations juridiques telles que la rédaction de statuts de Sociétés Civiles Immobilières (SCI) ou sociétés d’exploitation (SARL/SAS), des sociétés « holding ». Elle permet également de réaliser les déclarations fiscales du client. Elle fait l’objet d’une facturation spécifique d’honoraires ou entre dans le cadre de la prestation de suivi du client.
3. Quelques données statistiques sur les CGP
À cause de la multiplicité des statuts d’exercice du métier, il n’est pas possible de donner le chiffre exact de « conseillers en gestion de patrimoine » exerçant sur le territoire national. Cependant, nous pouvons répondre à cette question grâce au recensement statistique réalisé annuellement par l’Autorité des Marchés Financiers (AMF).
Le rapport est basé sur des éléments déclaratifs collectés annuellement auprès des CIF, mais concerne aussi les autres statuts. L’objectif étant d’essayer d’avoir une photographie globale de l’ensemble des métiers. La dernière version sortie en novembre 2022 s’intéresse à la situation des CIF au 31/12/2021.
Le nombre total de CIF selon le registre de l’ORIAS est de 5 070 CIF « conseillers en gestion de patrimoine » au 31/12/2021, soit une progression de 6% par rapport au 31/12/2020 (4 532 CIF CGP).
On constate que l’activité augmente régulièrement sur les cinq dernières années. Le chiffre d’affaires par structure est d’environ 500 k€, dont 113 k€ pour la seule activité CIF.
L’activité est très concentrée : les cinquante premiers acteurs, soit 1% de l’effectif total CIF-CGP, déclare près de la moitié du chiffre d’affaires total.
Axel Masson
Agent immobilier
Conseiller en immobilier