À titre liminaire, précisons que le statut du professionnel de la gestion de patrimoine dépend du type de produits qu’il conseille à ses clients. Pour exemples :

• une société civile de placement immobilier (SCPI) est un instrument financier ; de fait, la personne qui le conseille a le statut de conseiller en investissements financiers (CIF) et est donc placée sous la supervision de l’Autorité des marchés financiers (AMF)  ;
• s’agissant d’un contrat d’assurance-vie, il ne peut être placé que par un courtier en assurance, dont la régulation dépend de l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution (ACPR) ;
• pour ce qui est du crédit (financement), il est du ressort de l’intermédiaire en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP), lui-même soumis au contrôle de l’ACPR ;
• les produits immobiliers ne peuvent, eux, être conseillés que par un titulaire de la carte d’agent immobilier.

Vous l’aurez compris, la coloration financière, assurantielle, immobilière et bancaire des métiers de la gestion de patrimoine en font des professions fortement réglementées. Voyons maintenant, dans l’ordre croissant des patrimoines concernés (du moins complexe au plus conséquent), quelles sont leurs attributions propres.

Assistant commercial en gestion de patrimoine

Comme son nom l’indique, l’assistant commercial en gestion de patrimoine assiste le conseiller en gestion de patrimoine dans ses tâches au sein d’un cabinet de gestion de patrimoine indépendant, d’une société de gestion de patrimoine, d’une banque ou d’une compagnie d’assurance.

Il est tenu de maîtriser l’environnement juridique du secteur (produits proposés sur les marchés financiers et immobiliers, évolution de la réglementation en vigueur) et chargé de la gestion administrative (réalisation de synthèses sur tels ou tels éléments patrimoniaux, production de matrices de calculs et de ratios) et du développement et du suivi commercial (prospection, relances, suivi des dossiers d’un portefeuille).

Conseiller en gestion de patrimoine (CGP)

Le conseiller en gestion de patrimoine accompagne ses clients dans la définition d’objectifs patrimoniaux et la mise en place d’une stratégie patrimoniale adaptée. Il met ainsi à leur service son expertise juridique, fiscale et financière. D’après les termes de la Chambre nationale des conseillers en gestion de patrimoine (CNCGP), ce métier « consiste à assister, conseiller et guider celles et ceux, particuliers comme entreprises, qui désirent un conseil personnalisé sur l’organisation de leur patrimoine et les investissements qu’ils souhaitent ». L’augmentation des liquidités explique le nombre croissant de cabinets de gestion de patrimoine, un marché en pleine croissance.

Le terme « conseiller en gestion de patrimoine » désigne généralement les CGP officiant hors des réseaux bancaires. Ils peuvent être des CGP indépendants ou salariés d’un cabinet spécialisé ou d’un family office. L’exercice de la profession est conditionné par le statut de CIF, défini par l’AMF comme une personne qui exerce à titre de profession habituelle les activités suivantes :

• conseil en investissement ;
• conseil portant sur la réalisation de services d’investissement ;
• conseil portant sur la réalisation d’opérations sur biens divers.

Le CIF a l’obligation d’adhérer à une association agréée par l’AMF. En outre, la compétence juridique appropriée (CJA) permet au CGP de donner des consultations juridiques et de rédiger des actes sous seing privé. À ce propos, voir l’article de Damien Lamothe sur l’exercice du droit par les CGP.

S’il n’y a pas, à proprement parler, de parcours académique « type » menant au métier de CGP, des connaissances techniques sont indispensables et la déontologie de la profession impose le maintien et l’actualisation d’un certain niveau de connaissances. Au sujet des compétences du CGP, on peut ainsi lire, dans le code de déontologie des membres de la CNCGP : « Le CGP s’engage à maintenir en permanence ses connaissances et ses compétences au niveau requis par l’évolution des techniques et du contexte économique et réglementaire. À ce titre, il s’engage à suivre 7 heures par an de formation réglementaire CIF validées par la Chambre et à un effort de formation complémentaire de 18 heures par an dans le cadre des différentes activités qu’il exerce ».

Au rang des nombreuses soft skills à cultiver pour exercer ce métier, citons le contact humain (tant en ce qui concerne les clients que les partenaires, une relation de confiance doit être instaurée), l’écoute, la fibre commerciale, le goût pour le conseil, la volonté de faire du sur-mesure, la flexibilité (adaptation aux nouvelles solutions et évolution constante de la matière), la pédagogie (capacité à expliquer des concepts sophistiqués à des « novices »), la transparence et l’objectivité (volatilité des marchés financiers qui induit un risque).

Le CGP doit aussi être en capacité de développer et d’entretenir un réseau professionnel pour s’assurer des relations étroites avec les autres professionnels (fiscalistes, avocats, juristes, notaires, etc.)

Conseiller financier

Aussi appelé conseiller patrimonial ou conseiller privé, il exerce en réseau bancaire. Il a donc d’abord la charge des aspects bancaires des dossiers et peut, en outre, intervenir sur d’autres aspects patrimoniaux. Le cas échéant, il peut s’adjoindre l’expertise d’autres professionnels de la gestion de patrimoine évoluant en banque, comme celle de l’ingénieur patrimonial ou du gestionnaire de fortune.

Ingénieur patrimonial

Là encore, l’ingénieur patrimonial offre ses services en banque et plus précisément en banque privée, au-delà d’un certain montant de patrimoine. Il s’agit du département des banques réservé aux patrimoines les plus conséquents. Techniquement, son rôle prolonge celui du CGP en ce que, au-delà du conseil prodigué, il a pour mission de sécuriser les montages préconisés.

Les métiers de l’asset management

L’ asset management (gestion d’actifs) est un terme général incluant plusieurs métiers centrés sur la gestion de portefeuilles d’actifs et la proposition de placements sur des produits financiers.

On compte parmi eux :

• le gestionnaire d’actifs ou «  asset manager  » (qui peut être un asset manager obligataire, actionnaire, etc.) ;
• le sales manager ;
• le directeur commercial patrimonial ;
• le spécialiste produit.

Le rôle du notaire dans la gestion du patrimoine n’est, lui non plus, pas négligeable, ce qu’illustre une « Charte du notaire conseil patrimonial ». Sa vision globale du patrimoine de ses clients fait de lui un interlocuteur privilégié pour le conseil en la matière et la mise en relation avec les autres professionnels de la gestion de patrimoine. L’avocat fiscaliste et l’expert-comptable sont eux aussi incontournables lorsque l’on parle de gestion de patrimoine.